¿Alguna vez has sentido que tu mensaje no estaba calando al 100% en tu cliente?
¿Alguna vez has tenido la percepción de que tu cliente no prestaba atención a tu discurso?
¿Alguna vez has pensado porqué tu cliente prefiere que le mandes la información por escrito en vez de comentárselo personalmente?
Si te has preguntado alguna vez estas cuestiones, entonces debes seguir leyendo este artículo ya que puede darte la clave para entender mejor a tu cliente/negociador/interlocutor y buscar una estrategia más apropiada acorde a su modo de procesar la información.
Partimos de que cada individuo tiene su propia manera de ver el mundo, cada uno utiliza un canal sensorial distinto para sentir, interpretar y actuar en él.
Según los planteamientos de la Programación Neurolinguistica (PNL), existen 3 tipos de negociadores clasificados por su sistema representacional: visuales, auditivos y cinestésicos.
Como buen negociador #camaleónico, deberás saber percibir, interpretar, acomodar y ajustarte a tu público de forma rápida y eficiente. Para ello a continuación, vamos a darte las claves para agilizar el proceso mediante unos pequeños trucos que te ayudarán a identificar rápidamente el tipo de interlocutor que tenemos delante (visuales, auditivos y cinestésicos) con objetivo de ser más precisos a la hora de abordar la reunión y conseguir así resultados de éxito.
Negociadores Visuales
Preferentemente, uso del sentido visual, observa y entiende la realidad a través de los ojos. Si no lo ve, no lo cree.
Se trata de individuos mayoritarios en la población, su día a día consiste en pensar y hacer varias cosas al mismo tiempo y son extremadamente observadores: se fijan en todos los detalles y recuerdan fácilmente la información presentada de forma visual.
Su lenguaje es muy rápido y con un tono alto, donde mirar a las personas a los ojos es fundamental para comunicarse con los demás. Mirarles y que te miren son fundamentales para abrir un proceso de acuerdo, si no existe esta conexión pueden percibirlo como una falta de interés y compromiso hacia lo que se está negociando.
Lenguaje no verbal: su forma de saludar suele ser con una sonrisa, tienen la cabeza y tronco erguido, respiración rápida debido a su lenguaje regular y la posición de sus brazos suele caer a los lados.
Cómo interactuar con ellos: llevar siempre un soporte visual, buscan soluciones y respuestas rápidas, no entretenerse en los detalles sino ir al grano e introducir palabras como “lo miro de nuevo y te digo” “lo reviso” “veo lo que dices” “te veo muy bien” "¿ves lo que te quiero decir?"
Recomendación: Ir a la reunión con las ideas claras con un discurso conciso y directo. Además, dedica tiempo a realizar presentaciones originales que capten la atención y sobre todo descansando la noche anterior, ya que las ganas y motivación a la hora de exponer serán imprescindibles para el éxito.
Negociadores Auditivos
Con mayor preferencia al uso del sentido auditivo ya que su realidad se representa y la entiende a través de los sonidos.
Personas muy centradas en la información y en cómo trasladarlo siendo extremadamente preciso en la elección de sus palabras.
Son personas tranquilas con un tono de voz monótono pausado y lineal, pudiendo repetir varias veces la misma idea ya que es donde quiere realmente ahondar y donde reside su interés.
Lenguaje no-verbal: manos poco expresivas suelen juntarlas por delante o por detrás, ligero balanceo de un lado al otro mientras escuchan, camina despacio.
Cómo interactuar con ellos: utilizar estímulos verbales para asentir que les estamos entendiendo, tratar los temas punto por punto sin prisas y para llamar su atención es importante introducir palabras como “escucha” “oye” "¿entiendes lo que te quiero decir?"
Recomendación: Ir a una reunión con más información de la cuenta, ya que va a querer escuchar más y además te pedirá consejo para poder decidir.
Negociadores Cinestésicos
Con mayor preferencia al uso del sentido del tacto, ya que entiende el mundo y las relaciones a través del contacto y las sensaciones.
Son sujetos particularmente movidos por los sentimientos y las emociones, y suelen conectar con sus recuerdos y vivencias a través de como les hicieron sentir sin apenas recordar lo que había pasado en concreto.
Su lenguaje suele ser pausado, tranquilo y suave. Suelen crear un ambiente cálido y cercano en las reuniones y para comunicarse utilizan palabras relacionadas con alguna sensación.
Lenguaje no verbal: Suelen perder contacto visual de forma rápida, cuando se expresan lo hacen con mucho movimiento y los brazos suelen caer de forma relajada a ambos lados o bien estar tocando alguna parte del cuerpo que les ayuda a relajarse.
Como interactuar con ellos: hay que abogar por las sensaciones o emociones que les produce una situación/producto/oferta. Crear una relación cercana será clave a la hora de sentirse a gusto contigo y generar un mayor clima de confianza. Les gusta la actividad y el movimiento, así que conoce sus aficiones e intenta realizar las reuniones en este tipo de contextos más informales.
Recomendación: Utilizar su lenguaje cinestésico (sentir, frío, cálido), introducir frases como “esto no me huele bien” “se me pone la piel de gallina” ¿como te sientes al respecto?" "me da la sensación de que...". Presenta tus propuestas de forma práctica, que pueda verlo en marcha o probarlo por sí mismo.
Esperamos que este artículo te ayude y lo pongas en marcha. Si te ha gustado no te olvides de compartirlo para que ayude a otras personas. Si tienes alguna opinión, sugerencia, consejo o pregunta ¡no te cortes! déjanos un comentario.
¡Muchas gracias por leernos!
ความคิดเห็น