En el anterior post te hablé que para elegir un buen psicólogo hicieses caso a tu instinto y metieras esta variable en la ecuación ¿por qué? porque los humanos somos así y nos abrimos más con las personas con las que más conexión notamos.
Podemos definir Rapport o Alianza como un momento de sintonía y afinidad con la persona con la que estamos interactuando.
Algunas personas son capaces de sintonizar con los demás de una forma natural, tienen ese “don” y otras no. Pero no te preocupes si eres del segundo grupo porque por medio de entrenamiento, podemos aprender a estimular y facilitar su aparición.
¿Por qué es importante el rapport o alianza?
Porque puede marcar la diferencia en nuestro trabajo y vida personal.
La comunicación entre personas es mucho más fácil si se establece una buena relación y esto puede significar la diferencia entre una comunicación exitosa y productiva, y una interacción no fructífera y no productiva.
Esto es muy fácil de entender con un ejemplo ¿con quién te llevas mejor en tu día a día? ¿Con qué clientes te llevas mejor? ¿Con qué proveedores? Probablemente sea con aquellos con los que has conectado, es decir, creado un rapport. Por lo que será más fácil que compres a aquel que te cae mejor al igual que será más probable que tú hagas más negocio con aquellas personas con la que crees una relación de confianza mutua y receptividad.
Rapport puede ser practicado por personas de las más diversas profesiones, para crear una relación más rica y humana con los demás. Y de paso mejorar tu negocio o tu relación con los demás ¿no crees?
La PNL (Programación Neurolinguística) es la corriente psicológica que ha descrito más ampliamente este proceso que lleva a la sintonización de los estados internos de las personas, por medio del acompañamiento o imitación de elementos verbales y del comportamiento, produciendo como resultado una intensa sensación recíproca de confianza, permitiendo de esta forma entreabrir o abrir las puertas de la comunicación.
Lo principal que debemos tener en cuenta es que en cualquier comunicación la clave es el lenguaje corporal.
En una conversación intervienen las palabras en un 7%, el tono que usamos un 38% y la fisiología (el lenguaje corporal) un 55%. Por lo tanto es mucho más importante la actitud que tenemos y el tono en el que hablamos que lo que decimos, aun así ¡no descuides el contenido! Solo basta que digas alguna tontería para que el discurso aumente su porcentaje.
Intervinientes en una conversación
La técnica más potente que podemos usar se trata de imitar a la otra persona, si, si ¡como lo lees!: imitar sus gestos, su postura, su tono de voz, su velocidad al comunicarse… esto se llama reflejar o técnica del reflejo.
Es proceso conductivo que se puede desarrollar de dos maneras diferentes: verbal y no verbal. Eso si, ten cuidado de como lo practicas, si lo haces muy exagerado o la otra persona se da cuenta se puede mosquear, tiene que ser algo sutil, muy sutil.
Elementos no verbales que intervienen en la comunicación.
1. La postura del cuerpo. Si es echada adelante, recta o hacia atrás. Gestos y pequeños movimientos: con la cara o con las manos fundamentalmente.
2. Respiración: acompasar nuestra respiración con la de la otra persona.
3. ¡Sonreír! - La llave mágica del Rapport.
4. Elementos verbales que intervienen en la comunicación.
5. Escucha activa: Atendiendo no solo a las palabras del interlocutor sino también a la voz, volumen, altura, velocidad y pausa.
6. Canales lingüísticos: son los canales preferidos de la persona con la que estamos hablando. En PNL se identifican 3 y puedes saberlo según las palabras que usa. El visual ¿ves lo que te intento explicar?, Auditivo ¿Te suena bien lo que te estoy diciendo? Y cinestésico (Sensaciones) ¿cómo te sientes?
7. Feedback (visuales / auditivos / cinestésicos) pero no en el sentido de hacerle una crítica sino de demostrar que le estas escuchando por ejemplo haciendo preguntas, pedir aclaraciones, o incluso haciendo paráfrasis (repetir con tus propias palabras lo que crees que ha dicho la otra persona para ver si lo has entendido bien) 8. Palabras claves o repetidas con frecuencia. Identifica las palabras clave de la otra persona, será las que más repita o más énfasis ponga y las muletillas o frases hechas. 9. Recapitular: resumir lo que te han dicho para demostrar que has estado atento: "Así que lo que me está diciendo es que…”
Técnicas para mejorar el Rapport
1. Usar el canal preferido de nuestro interlocutor para hacer que se relaje y crear una sensación de familiaridad y consuelo en su interacción con nosotros, para reducir barreras de resistencia y ser más receptivos a nuestro discurso. 2. Dedicar intencionadamente el primer o los dos primeros minutos de cada encuentro a establecer Rapport. Después, el inconsciente hace el resto. 3. Encontrar algo en común y enfatizarlo: concuerda el 100% del mensaje con el 1% de lo que te puede convenir. Es decir, tenemos que conseguir encontrar algo que nos una a esa persona aunque sea que los dos tenéis el mismo móvil, o que os llamáis igual, o que odiáis la lluvia… puede parecer una chorrada pero si consigues establecer una concordancia eso será un ancla, te abrirá las puertas. 4. Recuerda que la conjunción "pero" es el borrador universal, anula el discurso que le ha precedido. Es bueno exagerar en el uso de la conjunción "y". Esto ya lo explicamos en el post Feedback: ideas para saber dar y recibir críticas. 5. Haz uso de frases tipo "Tal vez, quién sabe, puede ser que,..." y nada de verdades universales como que algo es correcto o incorrecto, siempre o nunca… 6. Emplea a menudo la técnica de recapitulación. Sintetizando el punto de vista expuesto por su interlocutor en una frase corta. 7. Observa cómo las personas a tu alrededor establecen, mantienen y rompen Rapport. ¡y copialos! Ver como lo hacen los demás te ayudará a ti a mejorar.
Sobre todo observa a parejas de enamorados, no hay mayor rapport que el que tienen ellos.
8. Que no parezca que solo quieres ganar tu sino que quieres que haya una ganancia bilateral y que los dos ganéis algo: "Ganar - Ganar" es la intención propuesta por la PNL en la búsqueda de cualquier resultado. 9. Y por último respeta el punto de vista del interlocutor y su perspectiva. Recuerda que todo el mundo se enfrenta a la vida desde su mapa mental y todas las formas de ver el mundo son igualmente respetables.
El rapport es un acto de generosidad por tu parte si lo practicas, ya que renuncias a tu estilo personal de comunicación para aumentar el bienestar del otro durante una conversación.
Es uno de los factores que constituyen la inteligencia relacional.
Sigue formándote... Libros Recomendados
Lo mejor para seguir aprendiendo es leer y leer por lo que aquí dejo una selección de libros para que sigáis profundizando.
No os asustéis con el nombre de PNL, solo os pido que le deis una oportunidad. De verdad que desde que conocí esta corriente no creo que haya nada mejor. Es la forma más fácil de cambiar nuestro comportamiento, pensamientos, proponerse objetivos...
¡No escatimes en tu formación! Es el mejor dinero que puedes invertir.
Comenzamos con uno muy fácil. Si no sabes nada de PNL desde luego este libro es una buenísima opción. Habla de toda la teoría y además propone un montón de ejercicios para ir practicando con tu propia vida.
Alguien dijo una vez “Lo que resistes, persiste”, pues si no modificas las acciones con las que no estás satisfecho, conseguirás más de eso mismo una y otra vez.
Alcanzar nuestras metas depende en buena medida del control que tenemos sobre nuestro sistema nervioso.
Las técnicas de la PNL (programación neurolingüística) nos permiten modelar la manera en que pensamos y nos comunicamos con los demás. Si las aplicas a tu vida y tu trabajo de una manera consistente, conseguirás potenciar tus creencias positivas sobre ti y sobre el mundo que te rodea.
• ¡Transforma tu vida! ― con la PNL podrás abrir tu mente a nuevas posibilidades.
• ¿Neuro que…? ― Piérdele el miedo a la jerga y cambia tu conducta con tu mente y tu forma de usar el lenguaje.
• Conciencia ― entiende por qué haces lo que haces, eres como eres, piensas como piensas y das sentido a tu vida.
• ¿Inconciencia? ― educa a tu inconsciente y haz realidad tus deseos con las técnicas de la programación neurolingüística.
• Tírate al río ― y encuentra cómo aprender rápidamente ideas prácticas para utilizar la PNL.
• Amplía tu círculo ― relaciónate con diferentes tipos de personas.
• Mejórate ― vive y trabaja más productivamente con los demás.
Guía práctica y eficaz para quien desee aprender a utilizar su potencial y dominar la comunicación de impacto, consiguiendo con ello que sus interlocutores queden fascinados, convencidos, persuadidos y seducidos. Basado en la experiencia probada durante más de quince años formando a comunicadores, negociadores y ejecutivos, el autor nos brinda la oportunidad de adquirir las mismas habilidades de quienes lideran el mundo de la comunicación. La habilidad para transmitir eficazmente y establecer relaciones duraderas es la clave del éxito en todo lo que hacemos, ya sea en el ámbito personal, social, terapéutico, lectivo o empresarial.
"Persuasión e influencia usando patrones de lenguaje y técnicas de PNL” encontrará:
Diferencias entre patrones escritos y hablados.
Poniendo ideas en la mente de otras personas.
Creando un estado mental en el que las personas estén listas para aceptar sus ideas o productos.
Cómo cambiar la mentalidad de alguien
Cómo hacer que sus sugerencias sean aceptadas
Cómo cambiar o debilitar creencias
Cómo provocar o cambiar estados emocionales
Cómo sacar a las personas de estados emocionales negativos
Cómo provocar estados emocionales instantáneamente
Cambiando la dirección de los pensamientos de otra persona
Cómo estar de acuerdo con todo y seguir manteniendo su opinión
Consiguiendo acuerdos e implantando condiciones a las que no puedan decir no
Cómo guiar la dirección de los pensamientos de las personas
Hacer que las personas usen su imaginación para obtener lo que usted quiere
Y mucho más…
Como siempre esperamos que te sirva este artículo y lo pongas en marcha. Si te ha gustado no te olvides de compartirlo para que ayude a otras personas. Te agradecería que me dejases un comentario con tus opiniones, sugerencias, consejos o preguntas. ¡Muchas gracias!
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